16 de setembro de 2020 às 15:19
A transformação digital trouxe uma mudança muito importante nas relações de compra: o consumidor de hoje tem um poder enorme nas mãos. Quer ver um exemplo simples? Antes das amplas facilidades proporcionadas pela internet, quando você tinha uma dúvida sobre um produto, o mais lógico a fazer era procurar um vendedor. Hoje, você tem uma gama de opções: fazer uma busca no Google, olhar as redes sociais da empresa, assistir vídeos ou ler blog posts sobre a solução, etc.
Nesse novo cenário, as equipes de marketing representam um papel tão relevante na aquisição de novos clientes quanto o time de vendas. Consequentemente, o marketing também tem uma influência importante sobre o resultado das vendas. Exatamente por isso, as duas equipes devem caminhar lado a lado.
Descubra porque a integração entre marketing e vendas é importante e confira algumas dicas para realizá-la de forma a melhorar constantemente o processo de aquisição de leads e a sua conversão em clientes.
Historicamente, o marketing sempre assumiu um papel de dar suporte a vendas, por meio da divulgação dos produtos ou serviços e da produção de demonstrativos e portfólios para auxiliar os vendedores. Entretanto, como falamos anteriormente, a internet mudou totalmente esse cenário.
O cliente de hoje não depende do vendedor para descobrir a melhor solução para o seu problema, comparar com os concorrentes e pesquisar preços. Além disso, ele busca indicações de outros usuários no ambiente digital para tomar a melhor decisão.
Logicamente, o consumidor já não percorre a jornada de compra da mesma forma. Se antes o contato com o vendedor já se dava desde o início da jornada, hoje ele costuma acontecer quando o cliente está na fase de consideração ou de decisão de compra. Isso significa que pelo menos metade do processo acontece no ambiente digital de forma autossuficiente.
Nesse novo cenário, o Inbound Marketing vem ganhando cada vez mais força. Entretanto, ele não caminha sozinho, vendas é o seu grande aliado. Os dois times compartilham responsabilidades e juntos são responsáveis por aumentar a receita da empresa. Isso acontece, porque essa integração traz diversos benefícios que culminam no aumento das vendas.
Conhecer para quem você deseja vender é fundamental em qualquer estratégia de marketing e vendas. O ideal é construir uma persona, ou seja, a representação do cliente perfeito para o negócio.
A partir de dados obtidos por meio de relatórios, analytics, preenchimento de formulários e pesquisas, o marketing consegue obter dados importantes para criação desse perfil. Porém, imagina o que acontece quando juntamos essas informações ao conhecimento do time comercial que lida diariamente com o cliente?
Esse conhecimento profundo do público para o qual se deseja vender permite que sejam traçadas ações de marketing e vendas mais precisas, e que consequentemente, trazem melhores resultados.
Uma das funções do marketing é definir e divulgar o posicionamento da marca, bem como construir uma presença digital sólida. Além disso, é fundamental trabalhar o SEO para que o site da empresa tenha um bom ranqueamento no Google, atraindo mais visitantes.
Quando marketing e vendas trabalham juntos, fica mais fácil desenvolver de forma assertiva essas três frentes para que se consiga atrair um público mais segmentado e qualificado.
Qualificação de leads é uma tarefa de grande relevância e que envolve tanto o marketing quanto o comercial. Quando esse processo apresenta falhas, os resultados das duas equipes ficam prejudicados.
Ao trabalhar juntos, os dois times poderão não apenas traçar estratégias para atrair com real potencial para realizar a compra, como também definir os critérios de qualificação para cada etapa da jornada de compra. A partir disso, é possível otimizar as estratégias em cada etapa com o objetivo de aumentar a taxa de conversão entre os estágios.
Ao trabalhar juntos, as equipes de marketing e vendas conseguem estabelecer metas realmente possíveis de se alcançar com base em dados. Isso é fundamental para manter a equipe motivada e trabalhando unida em prol dos mesmos resultados.
Manter um bom relacionamento com o cliente é fundamental para fidelizá-lo e transformá-lo em um divulgador da marca. Ao unir as informações do marketing e de vendas sobre o cliente, é possível construir um contato personalizado e oferecer a cada consumidor uma experiência única.
Como já deixamos claro, o alinhamento entre marketing e vendas é fundamental para potencializar as oportunidades de venda de uma empresa. É aí que entra o conceito de smarketing, que consiste em integrar marketing e vendas de forma que trabalhem em prol dos mesmo objetivos.
O smarketing funciona para empresas de qualquer tamanho e traz resultados excelentes. Mas, para isso você precisa implementar algumas estratégias para alinhar as duas equipes.
O primeiro passo para alinhar marketing e vendas é criar um Sales Level Agreement, mais conhecido como SLA. O SLA é uma espécie de contrato onde são definidas as responsabilidades e expectativas da equipe de vendas e do time de marketing.
O que não pode faltar nele é:
Os treinamentos são fundamentais para que os times de marketing e de vendas possam aprender mais sobre as atividades uns dos outros e entendam porque elas são relevantes para se alcançar o resultado final. Isso deve ser apresentado de forma que eles entendam os benefícios mútuos produzidos pelos seus esforços.
Além disso, os treinamentos são importantes para que cada equipe aprenda com a outra de forma a otimizar os processos.
Realize reuniões regulares para avaliar o andamento da estratégia, rever o que for necessário, discutir novos desafios e passar feedback sobre os leads. Também é importante que haja espaço para cada equipe compartilhar as suas rotinas, explicar a execução das tarefas realizadas e os resultados obtidos.
O ideal é que essas reuniões aconteçam quinzenalmente.
Apesar das reuniões quinzenais, o progresso das tarefas e objetivos deve ser compartilhado continuamente. Por isso, é necessário que exista um canal de comunicação entre as equipes de forma que elas estejam sempre alinhadas.
É fundamental que marketing passe dados sobre os leads para que vendas faça uma abordagem mais personalizada. Vendas, por sua vez, deve dar um retorno para o marketing sobre a qualidade dos leads e o número de vendas realizadas. Esses feedbacks são essenciais para otimizar cada vez mais o processo de qualificação dos leads e aumentar as vendas.
Um dos princípios do smarketing é a cultura orientando a dados. Isso é fundamental para ele funcionar, pois a integração das ações dos dois times e dos dados facilita bastante o alinhamento entre as duas áreas, evitando conflitos e mal entendidos.
Invista em uma plataforma de automação para que o marketing consiga centralizar as ações e acompanhar os resultados em tempo real, e em um bom CRM para auxiliar a equipe de vendas em todo o processo.
Dessa forma, você conseguirá alcançar os melhores resultados com a estratégia de smarketing, além de um crescimento mais sustentável e previsível da empresa. É claro que o processo de integração entre o marketing e vendas não funcionará perfeitamente da noite para o dia, mas essas ações já são um bom ponto de partida.
Vamos dar o primeiro passo para alavancar as suas vendas?
